Китай — основной покупатель электрощитков? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах отраслевых выставок или в переписке с новыми поставщиками. Сразу скажу: формулировка неточная, даже немного вводит в заблуждение. Китай не столько ?основной покупатель? в классическом понимании, сколько ключевой производитель и потребитель одновременно, причем в масштабах, которые перекраивают всю мировую логистику компонентов. Многие ошибочно представляют себе односторонний поток готовых щитов из Европы в КНР. Реальность куда сложнее и интереснее.

Откуда растут ноги у мифа

Заблуждение, думаю, пошло с середины 2000-х. Тогда Китай действительно массово закупал западное оборудование высокого класса для своих инфраструктурных проектов — аэропортов, метро, объектов к Олимпиаде-2008. Schneider, ABB, Siemens поставляли туда готовые решения, включая и электрощитки управления. Это создало у многих устойчивый образ ?ненасытного рынка?. Но китайская промышленность училась быстро.

Сейчас ситуация зеркальная. Основной объем производства низковольтных комплектных устройств (НКУ) среднего и низкого ценового сегмента сосредоточен в Китае. И он уже не покупатель, а главный в мире экспортер. Вопрос скорее в том, кто и какие именно щиты покупает в Китае. А покупают очень многое: от простых распределительных щитков для жилых домов в Африке до сложных шкафов автоматизации для азиатских ТЭЦ. Но и внутри страны — гигантский спрос.

Я сам лет пять назад участвовал в проекте по поставке компонентов (тех же модульных автоматов, шин) для местного производителя щитов в Гуанчжоу. Они собирали партию для сети отелей в ЮВА. Так вот, их инженеры выбирали между нашими европейскими комплектующими и корейскими. Выбрали корейские — по совокупности цены и сроков. Это был полезный урок: даже будучи внутри китайского проекта, не факт, что продашь именно свой ?европейский? товар. Конкуренция идет на всех уровнях.

Что на самом деле покупает Китай: смена парадигмы

Сегодня Китай закупает не столько готовые щиты, сколько: 1) высокотехнологичные компоненты (интеллектуальные реле, контроллеры, системы мониторинга), которые экономически невыгодно или пока сложно производить внутри в том же качестве; 2) сырье (медь, качественную электротехническую сталь); 3) ноу-хау и лицензии. Это уже не рынок покупателя, а рынок партнера, а часто и конкурента.

Вот живой пример из практики. Наша компания, ООО Шаньдун Чжаохэ Электрик, базируется как раз в одном из промышленных хабов — в зоне экономического развития Цзинин. Мы видим процесс изнутри. К нам часто обращаются региональные сборочные предприятия с запросом на ?полуфабрикаты?: готовые собранные панели, магистральные шинопроводы, корпуса специфической конфигурации. Они не покупают целый шкаф у Schneider, они покупают качественную ?заготовку? у нас, а потом наполняют ее своей автоматикой или тем, что требует конкретный заказчик. Это и есть та самая новая реальность.

Наш сайт https://www.zhaohedianqi.ru — это, по сути, шлюз для таких операций. Мы позиционируем себя не как конечный продавец щитов на внутренний рынок, а как производственно-логистический хаб. Часть продукции уходит на внутренние стройки (тот же Цзинин активно развивается), но значительный объем — это экспортные контракты или выполнение заказов для международных компаний, чьи заводы расположены в Китае. Они хотят качество, но по местным ценам и с пониманием местных стандартов. Вот здесь мы и работаем.

Провалы и подводные камни: ?железо? против стандартов

Не все проходит гладко. Самая большая головная боль при работе с международными заказами через Китай — сертификация и стандарты. Можно сделать идеальный с технической точки зрения электрощит, но он будет забракован при ввозе в Казахстан или ОАЭ из-за несоответствия маркировки или документации нормам ГОСТ или IEC. У нас был неприятный опыт с партией для Вьетнама.

Собрали все по ТЗ, по стандартам, которые нам прислали. Но выяснилось, что местный энергонадзор требует обязательного наличия сертификата конкретного испытательного центра в Хошимине, о котором в изначальном ТЗ не было ни слова. Пришлось срочно искать локального партнера для сертификации, везти образцы. Проект ушел в минус, но урок усвоен: теперь одним из первых вопросов всегда идет ?какой именно орган выдает окончательный допуск в вашей стране??. Это важнее, чем цена автоматов внутри.

Еще один камень преткновения — логистика готовых изделий. Щит — это не коробка с телефонами. Он громоздкий, боится ударов, требует часто специального крепления в контейнере. Однажды из-за неправильной укладки на складе перевозчика получили партию с погнутыми дверцами. Клиент в Иране, естественно, отказался принимать. Страховать такие грузы дорого, но необходимо. Эти нюансы редко обсуждаются в общих статьях о рынке, но они и составляют 80% реальной работы.

Роль локальных производителей: как выживает Шаньдун Чжаохэ Электрик

В таком плотном поле, где гиганты вроде Chint или Delixi контролируют огромные доли массового рынка, средние компании выживают за счет гибкости и специализации. Наша стратегия в ООО Шаньдун Чжаохэ Электрик — не гнаться за самым дешевым сегментом. Мы сконцентрировались на: 1) работе со сложными/нестандартными ТЗ (необычные габариты, специфические климатические исполнения); 2) быстрой адаптации проектов под изменения; 3) тесном сопровождении инженеров заказчика.

Например, к нам обратилась российская компания, которой нужны были щиты для модульных котельных. Температурный режим, вибрация, требования к пылевлагозащите (IP) были жестче, чем в типовых китайских каталогах. Плюс им нужна была возможность оперативно вносить изменения в схемы уже в процессе производства. Конвейерному гиганту такой заказ на 50 шкафов неинтересен. А для нас — идеальный проект. Мы выделили отдельную линию, назначили персонального инженера-связного, который общался с их технологами почти в реальном времени в WeChat. Получилось. Теперь это постоянный клиент.

Этот кейс показателен. Китай — не монолит. Это конгломерат тысяч нишевых игроков, которые и формируют реальную картину. Мы, как компания, расположенная в ?священной земле конфуцианства?, может, и не обладаем столичным лоском, но зато имеем прямой доступ к хорошей индустриальной базе провинции Шаньдун и выработали свой подход: дотошность в деталях и готовность вникать в проблему клиента. В мире электрощитков это иногда ценнее, чем бренд.

Так кто же основной покупатель? Взгляд в будущее

Возвращаясь к исходному вопросу. Если и говорить о ?покупке? в классическом смысле, то основные покупатели китайских электрощитков сегодня — это развивающиеся страны Азии, Африки, Ближнего Востока и, что важно, сама Россия и страны СНГ. Объемы, идущие на внутренний рынок КНР, колоссальны, но это скорее внутреннее потребление в рамках своей экосистемы.

Будущее, на мой взгляд, за дальнейшей диверсификацией. Китай будет все больше покупать (или производить на своей территории) высокотехнологичную ?начинку?, а поставлять на внешние рынки все более сложные, ?умные? готовые решения. Роль таких хабов, как наша компания, будет расти — мы выступаем адаптерами между глобальным спросом и китайскими производственными возможностями.

Так что, если вас спросят: ??, можно ответить: ?Уже нет. Скорее, он основной перекресток, где сходятся нити производства, сборки, адаптации и распределения для всего мира?. И на этом перекрестке кипит своя жизнь, полная проб и ошибок, жесткой конкуренции и поиска своего места. Как, впрочем, и везде в реальном бизнесе.