Китай — главный покупатель электрощитков? 

Вот вопрос, который в последние пару лет всё чаще мелькает в разговорах с поставщиками и в отраслевых чатах. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как кажется. Многие, особенно те, кто только начинает работать с китайским рынком, ошибочно полагают, что Китай — это гигантский нетто-импортёр готовых распределительных устройств. На деле всё сложнее и интереснее. Да, объёмы колоссальные, но направление потоков и структура спроса заставляют задуматься. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам и о чём слышал от коллег на площадках вроде Цзинина.

Откуда растут ноги у мифа

Миф о Китае как о главном ?покупателе? электрощитков во многом родился из-за масштабов его строительства и урбанизации. Видишь мегаполисы, бесконечные промзоны — и кажется логичным, что всё это нужно оснащать, причём быстро и много. Но здесь кроется первая ошибка. Китай — это в первую очередь гигантский производитель. Их собственные заводы, те же в Шаньдуне или Чжэцзяне, закрывают львиную долю внутреннего спроса на стандартные низковольтные щиты, боксы, панели управления.

Импорт же часто имеет точечный, специфический характер. Где-то нужны особые компоненты, которых нет локально — определённые марки автоматики, реле, контроллеры. Или речь идёт о высоковольтном оборудовании для особо ответственных объектов, где предпочитают проверенные европейские бренды. Но это не массовая история. Поэтому, когда говорят ?главный покупатель?, надо сразу уточнять — чего именно? Готовых шкафов по типовым проектам? Скорее нет. Специализированных компонентов или решений под уникальные ТЗ — да, вполне.

Я сам лет пять назад участвовал в попытке продвигать на китайский рынок одну линию стандартных модульных щитков от восточноевропейского производителя. Конкуренция с местными заводами, вроде тех, что вокруг Цзинина — экономической зоны, где базируется, к примеру, ООО Шаньдун Чжаохэ Электрик — оказалась неподъёмной. Не в цене даже дело, а в скорости адаптации и логистике. Их цепочки поставок внутри страны выстроены так, что нашему заводу нужно было две недели на изготовление, а их местный партнёр отгружал аналогичное за три дня. Проект, увы, заглох.

Что же на самом деле закупают? Реальная картина спроса

Если отбросить общие слова, то ключевой запрос из Китая сейчас — это не готовые изделия, а технологии, ?ноу-хау? и высококачественные комплектующие. Особенно это касается цифровизации. Умные системы учёта, мониторинга, диспетчеризации — вот где они активно смотрят на западные, российские, корейские решения. Потому что свой софт и аппаратную начинку для промышленного интернета вещей (IIoT) они ещё догоняют.

Второй пласт — это сырьё и материалы. Медная шина определённого качества, специальные пластики для корпусов, изоляционные материалы с улучшенными характеристиками. Знаю случаи, когда крупные китайские сборщики заказывали в России или Европе не щиты, а именно шинопроводы или композитные изоляторы для своих собственных линеек продукции. Это важный нюанс: они не покупают рыбу, они покупают удочки и улучшают свои методы рыбалки.

И третий момент — это оборудование для производства этих самых электрощитков. Станки для гибки и сборки, роботизированные линии, прецизионное тестовое оборудование. Вот здесь Китай действительно один из крупнейших мировых покупателей. Потому что модернизация собственных заводов, повышение эффективности и снижение трудозатрат — это их магистральный путь. Посмотрите на сайты многих китайских электромонтажных компаний, например, на https://www.zhaohedianqi.ru — они часто позиционируют себя не просто как сборщики, а как технологические предприятия с современным парком станков, часть из которых — импортные.

Роль китайских компаний на глобальном рынке: они уже не только ?фабрика?

Здесь мы подходим к самому интересному. Компании вроде упомянутой ООО Шаньдун Чжаохэ Электрик, расположенной в зоне экономического развития Цзинина, — это уже следующий этап эволюции. Они сами становятся серьёзными экспортёрами. И их продукция — это не всегда ?дешёвый ширпотреб?. Всё чаще они предлагают комплексные решения ?под ключ? для стран Азии, Африки, Ближнего Востока и даже для некоторых проектов в Восточной Европе.

Что это значит для нас, для рынка? А то, что Китай всё больше выступает в роли реэкспортёра и интегратора. Он может закупить ту же немецкую автоматику, российский трансформатор тока, установить это в свой шкаф, собранный на местном заводе, и отгрузить весь комплект, скажем, в Пакистан или Казахстан. Получается, что часть импорта в Китай в итоге не остаётся там, а уходит дальше, уже в упакованном виде. Это сильно искажает чистую статистику ?покупок?.

Я сталкивался с этим на практике в Средней Азии. Приезжаешь на объект, видишь щитовое оборудование — бренд китайский, но внутри обнаруживаешь японские контакторы и французские приборы учёта. И понимаешь, что китайская компания здесь выступила как грамотный системный интегратор и поставщик проекта, а не просто производитель железа. Это меняет всю картину.

Проблемы и подводные камни в работе с китайским спросом

Допустим, вы производитель из России или СНГ и хотите поставлять в Китай что-то из этой сферы. С какими реалиями столкнётесь? Первое — жёсткая сертификация. CCC (China Compulsory Certification) — это не просто бумажка. Это долгий и дорогой процесс, без которого ваше оборудование не сможет легально использоваться на большинстве объектов. И стандарты часто отличаются от МЭК или ГОСТ, требуют доработок.

Второе — необходимость локализации и технической поддержки. ?Привёз и забыл? не работает. Нужны склады запчастей, инженеры на земле, готовые оперативно выехать, документация на китайском языке. Без этого даже самый лучший продукт проиграет местному аналогу, у которого служба поддержки в трёх часах езды. Компании, которые серьёзно работают на внутренний рынок Китая, как раз этим и занимаются — создают локальные представительства, как та же Шаньдун Чжаохэ Электрик в Цзинине, что позволяет им быть ближе к заказчику.

И третье, самое, пожалуй, важное — это культурные и бизнес-особенности. Переговоры ведутся долго, решения принимаются неспешно, ключевое значение имеют личные связи (гуаньси). Ожидать быстрых контрактов на большие объёмы, не вложив время в построение отношений, — наивно. Многие западные поставщики спотыкались именно об это, пытаясь действовать ?по-европейски? быстро и прямолинейно.

Так кто же главный покупатель? Вместо заключения

Возвращаясь к заглавному вопросу. Является ли Китай главным покупателем электрощитков в классическом понимании? Нет, не является. Он — главный потребитель и производитель, но в роли чистого импортёра выступает выборочно. Его ?покупки? — это чаще всего импорт технологий, ключевых компонентов и производственных мощностей для усиления собственной промышленности.

Более точным будет сказать, что Китай сегодня — это главный трансформатор и хаба мирового рынка электрощитового оборудования. Он впитывает лучшее со всего мира, перерабатывает, дополняет своим масштабом и cost-эффективностью, а затем предлагает готовые решения уже на глобальный рынок. Это сложная, многоуровневая система, а не простой ?покупатель?.

Поэтому, анализируя рынок, стоит смотреть не на общие объёмы якобы ?импорта в Китай?, а на конкретные ниши: какие компоненты, для каких отраслей, под какие проекты. И помнить, что конкурировать вы будете не только с Siemens или ABB, но и с быстро растущими и умнеющими локальными игроками из Шаньдуна или Цзянсу, которые уже прекрасно знают, что нужно их заказчику и как это эффективно собрать и доставить. Вот такая, на мой взгляд, сейчас раскладка.