Китай — главный покупатель электрощитков? 

Видите такой заголовок — и сразу хочется сказать: ?Ну, конечно, Китай же всё производит, откуда ему ещё покупать?? Вот это и есть первый стереотип, с которым постоянно сталкиваешься в отрасли. На самом деле, картина куда интереснее и не такая однозначная. Да, Китай — гигантский рынок сбора и конечного потребления электрооборудования, но когда речь заходит именно о электрощитках как о готовых сборках, модулях, специфических шкафах управления — тут начинаются нюансы, о которых мало кто говорит открыто. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам на выставках в Шанхае и Гуанчжоу, и из опыта работы с поставщиками.

Что на самом деле покупает Китай: узлы, а не только коробки

Многие представляют себе так: приходит огромный контейнер готовых щитов из Европы или России в китайский порт. В реальности чаще всё наоборот. Китай закупает компоненты высшего эшелона: интеллектуальные реле, программируемые контроллеры, датчики с специфическими протоколами связи, которые пока что экономически или технологически сложно воспроизвести локально с нужным качеством. Сам электрощит как металлоконструкция с базовой разводкой — это часто уже местная сборка. Покупают не ?ящик?, а ?начинку? и инженерные решения.

Был у меня опыт, когда мы пытались продвигать в Циндао готовые шкафы АВР для госпиталей. Местные инженеры внимательно всё изучили, похвалили сборку, а потом спросили: ?А можем мы купить только схемы управления и программное обеспечение, а корпус и монтаж низковольтных компонентов сделаем сами?? Вот это — типичный запрос. Их интересовала не физическая продукция, а технология и ключевые элементы. Сделка в итоге не состоялась именно на этой почве — не сошлись в понимании, что именно является продуктом.

И здесь важно понимать логику: китайский рынок нацелен на глубину локализации. Импорт готового щита — это часто временная мера для пилотного проекта или когда сроки горят. Долгосрочно же они ищут партнёра для передачи ноу-хау или поставки критически важных комплектующих. Поэтому вопрос ?главный покупатель? нужно переформулировать: ?Китай — главный покупатель каких именно элементов цепочки создания стоимости электрощитового оборудования??

Ландшафт местного производства: гиганты и тысячи мастерских

Чтобы понять объёмы потенциального импорта, нужно осознать масштаб внутреннего производства. В провинции Шаньдун, Чжэцзян, Гуандун — сотни, если не тысячи предприятий. От гигантов вроде Chint или Delixi, которые делают всё, до небольших цехов, специализирующихся на щитах для конкретной отрасли, например, для солнечных электростанций.

Один из таких интересных игроков, на которого я наткнулся, изучая рынок — ООО Шаньдун Чжаохэ Электрик. Компания базируется в зоне экономического развития Цзинин в Шаньдуне, что уже многое говорит — не глубинка, а развитый индустриальный район. Заглянул на их сайт https://www.zhaohedianqi.ru — видно, что они ориентированы в том числе и на внешний рынок (русскоязычный ресурс тому подтверждение). Они позиционируют себя как производитель низковольтного комплектного оборудования, и что ключевое — делают акцент на сборку и проектирование по спецификации заказчика. Это как раз тот самый средний сегмент: не компоненты, и не брендовые готовые решения ?под ключ? от глобальных игроков, а гибкая производственная площадка.

Существование таких компаний, как Чжаохэ, одновременно и снижает потребность в импорте готовых щитов, и создаёт её для импорта качественных компонентов. Они-то как раз и могут быть теми самыми ?покупателями?, но не конечными, а промежуточными. Их спрос — это спрос профессионального сборщика на надёжные автоматы, рубильники, шинопроводы известных марок для монтажа в свои шкафы, которые потом уйдут на внутренний рынок или на экспорт в ту же Россию или Среднюю Азию.

Нишевые случаи: когда Китай действительно заказывает готовое

Из общего правила есть исключения, и они показательны. Готовые электрощитки европейской или, реже, российской сборки заказывают, когда проект требует строгого соответствия иностранным стандартам (IEC, в частности, но не китайским GB) и когда ответственность за сертификацию и соответствие лежит на иностранном подрядчике. Часто это объекты с участием западных инвестиций: заводы немецких автопроизводителей в Шэньяне или Чанчуне, химические предприятия с французским капиталом.

Сталкивался с историей от коллеги, который поставлял щиты управления для системы очистки воды на один такой объект под Шанхаем. Заказчик-китаец настаивал на использовании конкретных европейских компонентов (именно бренд называл), но сборку тоже хотел европейскую. Аргумент был железный: при возможных проверках и аудитах со стороны головного офиса в Европе наличие ?родной? сборки с маркировкой завода-сборщика из Германии снимает десятки вопросов. Это вопрос не качества, а административных рисков и отчётности. В таких случаях цена отходит на второй план.

Ещё один сегмент — высоковольтное оборудование и щиты для особо ответственных объектов (метро, аэропорты). Там доля готового импорта выше, но и конкуренция — это уровень Siemens, ABB, Schneider Electric. Нашему брату, среднему поставщику, туда сложно попасть без серьёзного лобби и длительной процедуры квалификации.

Тенденции и обратный поток: Китай как экспортёр

Обсуждая, является ли Китай покупателем, нельзя игнорировать обратный процесс, который сейчас набирает обороты. Китайские компании, те же ООО Шаньдун Чжаохэ Электрик или множество других, активно выходят на рынки Азии, Африки, Ближнего Востока и, что для нас особенно заметно, в страны ЕАЭС. Они предлагают уже готовые щиты, собранные из китайских же, но часто вполне качественных компонентов, по очень конкурентной цене.

Это создаёт парадоксальную ситуацию. С одной стороны, Китай может закупать немецкие автоматические выключатели для своего высокотехнологичного завода. С другой — тот же Китай экспортирует в Казахстан или Египет полностью укомплектованные распределительные щиты для жилых комплексов. Поэтому он одновременно и покупатель, и мощнейший продавец на этом рынке. Глобальный баланс смещается в сторону того, что Китай становится хабом: ввозит высокие технологии, добавляет к ним своё масштабирование и cost-optimization, и вывозит готовое, адаптированное под запросы развивающихся рынков.

Для таких производителей, как упомянутая компания из Цзинина, сайт на русском языке — это чёткий сигнал о стратегии. Они видят потенциал не в том, чтобы покупать у нас, а в том, чтобы продавать нам, используя наработанную производственную базу и близость к цепочке поставок компонентов.

Выводы для поставщика: куда смотреть

Итак, если вы производитель электрощитового оборудования из России или СНГ и думаете о китайском рынке, вопрос ?продавать ли им готовые щиты? — второстепенный. Первый вопрос: ?А что из моего продукта или ноу-хау представляет для них ценность как для сборщика или инвестора в проект??

Возможно, ваша сила — в программном обеспечении для управления или в оригинальных схемах защиты для сложных условий эксплуатации (например, для вечной мерзлоты или высокой влажности). Возможно, у вас есть успешный опыт сертификации по стандартам, признаваемым в третьих странах, куда китайские компании хотят поставлять. Вот это — реальный товар.

Прямые поставки готовых шкафов будут эпизодическими и привязанными к очень специфическим проектам. Гораздо перспективнее выглядит кооперация по схеме ?ваши критически важные компоненты/инжиниринг + наша сборка и адаптация под локальный/третий рынок?. В этом контексте изучение сайтов и предложений китайских игроков, вроде ООО Шаньдун Чжаохэ Электрик, — не праздное любопытство, а анализ потенциальных партнёров или конкурентов. Они уже здесь, они активно развиваются, и их понимание рынка — это понимание практиков, которые чувствуют его конъюнктуру изнутри. А значит, и нам нужно смотреть на ситуацию их глазами, а не через призму устаревших стереотипов о ?мировой фабрике?, которая только покупает.