Китай — основной покупатель электрощитков? 

Вопрос, который часто всплывает в кулуарах отраслевых выставок или в разговорах с поставщиками комплектующих. Многие сразу представляют себе гигантские объемы и бездонный рынок. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Если коротко: да, Китай — огромный потребитель, но называть его ?основным покупателем? в глобальном смысле — упрощение, граничащее с ошибкой. Скорее, он основной производитель и потребитель для внутреннего рынка, а его роль как чистого импортера готовых щитов сильно преувеличена. Сейчас поясню, откуда такие мысли.

Откуда ноги растут: путаница в терминах и потоках

Когда говорят про ?электрощитки?, часто смешивают три совершенно разных потока. Первый — готовые распределительные устройства (РУ), низковольтные комплектные устройства (НКУ), собранные щиты управления. Второй — компоненты: автоматы, УЗО, рейки, корпуса, шины. Третий — полуфабрикаты или OEM-сборка. Так вот, Китай в первом сегменте (готовые сложные щиты) — нет, не основной покупатель. Он их в основном производит и экспортирует. А вот по второму и третьему — да, объемы ввоза колоссальные, но это ввоз комплектующих для последующего производства и реэкспорта.

Помню, лет семь назад мы с коллегами из Екатеринбурга пытались продвигать там готовые щиты для коммерческой недвижимости — европейской сборки, дорогие, но ?премиум?. Упёрлись в стену. Локальные проектировщики и монтажники смотрели на нас как на наивных: ?Зачем нам ваша коробка за 5000 евро, если мы тут же, в Шанхае или Гуанчжоу, соберём аналогичную за 1500, да ещё и по своему ТЗ??. Ключевое — ?по своему ТЗ?. Их рынок заточен под гибкость и скорость, а не под импорт готовых решений.

Именно поэтому сайты вроде ООО Шаньдун Чжаохэ Электрик (https://www.zhaohedianqi.ru) — который, кстати, позиционирует себя как производитель из зоны развития Цзинин — ориентированы вовне. Они не столько продают внутри Китая, сколько ищут покупателей за рубежом, в той же России, СНГ, Африке. Их компания, расположенная в Шаньдуне, — типичный пример: производственный хаб, работающий и на внутренние проекты, и на экспорт. Но их ?внутренний? покупатель — часто не конечный заказчик, а инжиниринговая компания, которая потом использует их продукцию в составе своего, более крупного, проекта.

Что же Китай реально покупает? Нишевые компоненты и ?мозги?

Основной импорт — это высокотехнологичные или специализированные компоненты, которых нет у местных производителей, или те, где отставание ещё чувствуется. Допустим, определённые серии программируемых реле (ПР) или модулей ввода-вывода от Schneider, Siemens, ABB. Или сверхнадёжные автоматические выключатели для критической инфраструктуры. Или — что очень важно — программное обеспечение и системы SCADA для управления.

Был у меня опыт поставки партии компактных модульных контроллеров из Германии для одного завода в Чунцине. Китайские аналоги были, но по надёжности связи в зашумлённой среде они не дотягивали. Закупили нашу партию, но сразу оговорили возможность локализации производства по лицензии в будущем. Это их классическая схема: купить, изучить, адаптировать, наладить своё производство и потом уже продавать дешевле. Поэтому говорить о стабильном долгосрочном импорте готовых щитов — наивно.

Ещё один пласт — дизайнерские решения для премиум-сегмента. Допустим, щиты для элитных жилых комплексов или пятизвёздочных отелей, где важен не только функционал, но и внешний вид, материалы (стекло, матовая сталь особой обработки). Здесь европейские итальянские или немецкие бренды иногда имеют преимущество. Но объёмы — капля в море по сравнению с общим рынком.

Провальная попытка и урок: про логистику и стандарты

Расскажу про один наш провальный проект, который как раз иллюстрирует, почему ?просто продать щит? в Китай не выходит. Получили запрос из Нинбо на партию щитов управления для насосных станций. Собрали по европейским стандартам (IEC, разумеется), красиво, качественно. Отгрузили. А вот дальше началась волокита. Оказалось, что помимо IEC, для ввода в эксплуатацию на местном уровне требовался обязательный сертификат CCC (China Compulsory Certification) на готовое изделие. Мы-то сертифицировали компоненты, но не весь щит в сборе.

Щиты зависли на таможне, потом на складе у заказчика. Пришлось нанимать локального сертификационного агента, вносить изменения в конструкцию (даже цвет провода кое-где поменяли — были не те оттенки), проводить испытания в китайской лаборатории. В итоге проект ушёл в минус. Вывод: китайский рынок — это не про ?продал-отгрузил?. Это про глубокую интеграцию в их нормативную базу и часто — про партнёрство с локальной компанией, которая возьмёт на себя все эти хлопоты. Многие, кто работает успешно, идут по пути совместных предприятий или лицензионных соглашений.

Кстати, на сайте ООО Шаньдун Чжаохэ Электрик видно, что они это понимают. Их русскоязычный сегмент — явная попытка адаптироваться под нормативы и потребности рынка СНГ, предлагая уже готовые решения, которые должны пройти наши сертификации. Они действуют с другого фланга, но логика похожая: чтобы продавать, нужно встроиться в экосистему покупателя.

Внутренний драйвер: почему их собственный рынок огромен

Чтобы понять, почему Китай не является основным импортёром щитов, нужно оценить масштаб их внутреннего строительства. Новые города, метро, высокоскоростные железные дороги, дата-центры, заводы ?умного? производства. Всё это требует миллионов шкафов и щитов. Логично, что этот спрос закрывается локальными гигантами вроде Chint, Delixi, а также тысячами средних производителей, как та же компания из Шаньдуна.

Их цепочка поставок выстроена феноменально эффективно. В том же Цзинине или вокруг — кластеры по производству металлоконструкций, литья пластмасс, сборки электроники. Завод получает оцинкованный лист у соседа, пластиковые детали — через дорогу, автоматы — от партнёра в соседней провинции. За неделю может собрать щит под конкретный проект. Попробуй побей такую скорость с импортом из Европы, даже с учётом более высокой производительности труда.

Поэтому, когда я слышу вопрос ?Китай — основной покупатель??, я всегда мысленно добавляю: ?…комплектующих и технологий для своего собственного, ещё более крупного, производственного конвейера?. Их рынок — это самодостаточная экосистема с гигантским внутренним циклом.

Итоговые соображения: куда смотреть поставщику

Так что же, выходит, на китайский рынок заходить не стоит? Стоит, но с умом. Если вы — производитель уникальных компонентов (спецклеммы, датчики, системы охлаждения, софт), то да, вы там нужны. Если вы предлагаете инжиниринговые услуги по проектированию сложных систем — тоже. Если вы — производитель готовых щитов, то ваш путь — не прямой импорт, а либо создание СП, либо работа в нише, где ваше имя (бренд) является частью ценности для заказчика (тот самый премиум-сегмент или критическая инфраструктура, где важен глобальный трек-рекорд).

Основной покупатель готовых электрощитков в мире — это всё ещё развивающиеся рынки с растущей инфраструктурой, но без столь развитой собственной производственной базы: страны Юго-Восточной Азии (кроме самого Китая), Ближний Восток, Африка, Латинская Америка. И, как ни парадоксально, Европа и США — но там покупают либо высокотехнологичные шкафы, либо, наоборот, дешёвые ?коробки? для типового жилья, которые как раз часто и делают в Китае.

Возвращаясь к началу. Китай — это гигантский узел в глобальной цепочке создания стоимости в электротехнике. Он и покупатель, и продавец, и переработчик. Сводить его роль к простому ?покупателю? — значит не видеть всей картины. Картины, в которой, кстати, такие игроки, как ООО Шаньдун Чжаохэ Электрик, чувствуют себя вполне комфортно, находя свою нишу между внутренним спросом и экспортными амбициями. Нам, со стороны, полезно изучать эту модель, а не строить иллюзии о простых продажах в Шэньчжэнь.