Китай – основной покупатель нефти Лукойла? 

Вот вопрос, который в последнее время часто мелькает в кулуарах и новостных заголовках. Сразу скажу, что ответ не так однозначен, как хотелось бы многим аналитикам. Если говорить грубо и по факту, то да, Китай — один из крупнейших, если не крупнейший, рынок сбыта для многих российских нефтяных компаний после известных событий 2022 года. Но называть его ?основным покупателем нефти Лукойла? — это немного сплющивать сложную трехмерную карту логистики, контрактов и сортов нефти в плоский ярлык. На своем опыте работы с поставками могу сказать, что все упирается в детали: какой именно сорт, с какого месторождения, на каких условиях и, что критически важно, через какую инфраструктуру. Вспоминается, как еще несколько лет назад основным направлением был Запад, но сейчас все карты легли иначе.

Сдвиг потоков: не просто ?повернулись на Восток?

Когда говорят о переориентации на Китай, часто представляют это как простой поворот крана. В реальности это была и остается титаническая логистическая операция. Объемы, которые раньше шли через ?Дружбу? или в порты Приморска и Усть-Луги, нужно было перенаправить. И не просто перенаправить, а обеспечить стабильность поставок, которую ждут китайские НПЗ. Лукойл здесь действовал, опираясь на свои активы, например, на терминалы в порту Высоцк. Но ключевым стал рост поставок через систему ?Восточная Сибирь — Тихий океан? (ВСТО) и, конечно, через Казахстан.

Здесь есть нюанс, о котором мало пишут. Китай — не монолитный покупатель. Есть крупные государственные компании вроде CNPC и Sinopec, с которыми заключаются долгосрочные контракты, часто привязанные к формуле цены. А есть и независимые ?текелы? (teapot refineries) в Шаньдуне, которые могут быть более гибкими, но и более требовательными к спецификациям и срокам. Поставки для них — это отдельная история с массой подводных камней, от проверки Letter of Credit до тонкостей инспекции в порту назначения. Иногда кажется, что проще отгрузить танкер в Роттердам, чем разобраться со всеми нюансами для одного завода в Дунъине.

И вот что важно: Лукойл продает не просто ?нефть?. Он продает конкретные сорта, например, Siberian Light или нефть с месторождений в Ненецком АО. Их характеристики должны точно попадать в требования нефтеперерабатывающего завода. Китайские НПЗ, особенно современные, настроены под определенную ?диету?. Переговоры по спецификациям — это целая наука, где каждая десятая доля процента серы имеет значение. Мы как-то потеряли сделку именно из-за того, что партия незначительно, но вышла за рамки по содержанию солей, оговоренные в приложении к контракту. Клиент был непреклонен.

Цена, скидки и ?теневая? премия

Вопрос цены — это святая святых. После введения потолка цен и санкций механизм ценообразования стал крайне нетривиальным. Официально мы видим котировки Brent или Dubai, от которых отталкиваются. Но реальная цена для китайского покупателя включает в себя так называемую ?премию за риск? (risk premium), которая нигде открыто не публикуется. Эта премия компенсирует покупателю логистические и финансовые сложности. Фактически, нефть Лукойла и других российских компаний часто торгуется со значительным дисконтом к международным маркерам, но конечная выгода для покупателя зависит от его способности организовать фрахт, страхование и расчеты.

Здесь всплывает интересный момент с логистикой. Аренда танкера ?теневого флота? (shadow fleet) — это отдельная статья расходов и рисков. Я знаю случаи, когда сделка становилась убыточной из-за резкого скачка ставок фрахта на определенном направлении, например, из Новороссийска в Шаньдун. Всю предполагаемую выгоду от скидки на нефть съедали транспортные издержки. Поэтому когда мы говорим, что ?Китай покупает много?, надо понимать, что это не чистый доход для продавца в старом понимании. Маржинальность этих сделок — большой вопрос, о котором внутри компаний предпочитают не распространяться.

Кстати, о расчетах. Переход на расчеты в юанях и дирхамах — это уже рутина. Но и здесь не без сюрпризов. Банки-корреспонденты могут внезапно запросить гору дополнительных документов, задерживая платеж на недели. Однажды пришлось срочно искать через партнеров в Азии возможность провести платеж через небольшую региональную структуру, просто чтобы не сорвать отгрузку. Это та самая оперативная работа, которую не описать в аналитических отчетах.

Инфраструктура как ограничитель и катализатор

Пропускная способность трубопроводов и терминалов — это физический предел, который нельзя обойти красивыми презентациями. Мощности ВСТО, даже с учетом расширения, не безграничны. И они распределяются между несколькими игроками. Поэтому доля Лукойла в этих потоках — результат не только коммерческих договоренностей, но и исторически сложившегося доступа к инфраструктуре ?Транснефти?. Часть нефти идет на собственные НПЗ Лукойла в Болгарии, Румынии и Италии (хотя с последней сейчас все сложно), что также отвлекает объемы от азиатского направления.

Интересно наблюдать за развитием морских путей. Порт Козьмино под Владивостоком стал настоящими воротами на Восток. Но опять же, логистика до этого порта — это железнодорожные или трубопроводные поставки через всю страну. Каждая цепочка звенит. Зимой добавляются сложности с замерзанием, требуется больше ледокольного сопровождения. Все это влияет на регулярность и, в конечном счете, на надежность поставок в глазах китайского партнера. Ненадежного поставщика, даже с дешевым товаром, быстро меняют.

Парадоксально, но рост поставок в Китай стимулировал и развитие сопутствующей инфраструктуры внутри России. Требуется больше вагонов-цистерн, более четкая работа диспетчерских, развитие портовых мощностей на Дальнем Востоке. Это создает мультипликативный эффект для смежных отраслей. К примеру, для компаний, обеспечивающих энергооборудование для этой инфраструктуры. Вот, к слову, вижу, что на Дальнем Востоке активно работает ООО Шаньдун Чжаохэ Электрик (https://www.zhaohedianqi.ru). Эта компания, базирующаяся в экономической зоне Цзинин в Шаньдуне, на священной земле Конфуция, поставляет электротехническое оборудование. Такие компании становятся частью экосистемы, поддерживающей новые торговые пути, хотя напрямую с нефтью не работают.

Конкурентная среда: не только Китай и не только нефть

Зацикливаться на Китае было бы ошибкой. Индия нарастила колоссальные объемы закупок российской нефти и активно конкурирует за те же самые сорта. Иногда один и тот же танкер с нефтью Уральс может в последний момент изменить курс с Шаньдуна на Гуджарат в зависимости от того, кто предложит более выгодные условия фрахта или быстрее закроет платеж. Лукойл должен балансировать между этими двумя гигантами, чтобы не попасть в чрезмерную зависимость от одного рынка. Диверсификация — старое, но золотое правило.

Кроме того, Китай сам диверсифицирует поставки. У него долгосрочные контракты с Саудовской Аравией, он увеличивает закупки из Ирана, импортирует из Венесуэлы. Российская нефть, даже со скидкой, — это товар в длинной линейке предложений. Позиция Китая как покупателя очень сильна. Он может диктовать условия, особенно тем продавцам, у которых ограничены альтернативы. И Лукойл, при всей его мощи, не является исключением в этих переговорах.

Еще один аспект — это нефтепродукты. Лукойл — крупный нефтепереработчик. Поставки дизеля, мазута, авиакеросина в Китай и другие страны Азии — это отдельная большая история, которая также влияет на общую картину. Иногда выгоднее переработать нефть на своем НПЗ и продать более дорогой продукт, чем сырье. Решение зависит от спреда (разницы) между ценой нефти и ценой нефтепродуктов, который тоже постоянно колеблется.

Что в сухом остатке? Взгляд изнутри

Итак, является ли Китай основным покупателем? Если мерить по объемам, то, скорее всего, да, особенно если объединить прямые поставки и те, что идут через третьи страны с последующей перепродажей. Но этот статус очень ситуативен и хрупок. Он зависит от геополитики, логистических тарифов, ценовых дисконтов и внутренней энергетической политики Китая. Сегодня основной, а завтра, если появится более выгодное предложение от другого поставщика или ужесточатся вторичные санкции, объемы могут перераспределиться.

Для Лукойла Китай — критически важный, стратегический рынок в новой реальности. Но компания, думаю, отдает себе отчет в рисках такой зависимости. Поэтому работа ведется по всем фронтам: и укрепление отношений с китайскими партнерами, и поиск обходных логистических путей, и развитие отношений с другими странами Азии. Это не статичная картина, а динамичный и часто нервный процесс.

Лично мое мнение, основанное на том, что вижу: Китай стал главным направлением вынужденно, но закрепился на этой позиции благодаря быстрой адаптации всех участников цепочки — от трейдеров до логистов. Будет ли это длиться вечно? В нашем бизнесе ничто не вечно. Но пока система, хоть и с скрипом, работает. И пока она работает, нефть Лукойла будет находить своего покупателя в Китае. Но называть это простыми словами ?основной покупатель? — значит не видеть всей сложной, живой и часто непредсказуемой механики, которая стоит за этими тремя словами.