Китай — главный покупатель электрощитков? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах отраслевых выставок или в разговорах с поставщиками комплектующих. Сразу скажу: формулировка неточная, даже немного вводит в заблуждение. Китай не столько ?главный покупатель? в классическом понимании, сколько гигантский конечный потребитель и, что критически важно, — монументальный производственный хаб. И когда мы говорим про закупки, нужно сразу разделять: для внутреннего рынка и для реэкспорта. Это две большие разницы, которые многие, особенно в Европе, упускают из виду, думая, что весь Китай просто скупает наши щиты. Не совсем так.

Рынок: не покупатель, а потребитель и производитель в одном лице

Давайте начнем с масштабов. Строительный бум, урбанизация, развитие инфраструктуры — объемы потребления электроэнергии колоссальные. Соответственно, нужны тысячи подстанций, распределительных пунктов, а значит, и шкафов управления, панелей, щитов низкого и среднего напряжения. Локальный спрос огромен. Но ключевое в том, что подавляющую часть этого спроса закрывают местные производители. Они делают всё: от корпусов (Rittal, конечно, присутствует, но ниша) до ?начинки? — автоматики, шин, клемм. Компании вроде Chint, Delixi, Sermatec — это не просто бренды, это целые экосистемы.

Поэтому, когда мы говорим о ?покупках? извне, речь часто идет о специфических сегментах. Например, высоковольтное оборудование для критически важных объектов, где предпочитают европейские бренды типа ABB или Siemens. Или — внимание — о комплектующих. Вот здесь интереснее. Китайские заводы могут закупать у нас, у российских или европейских производителей, отдельные компоненты: высококачественные контакторы, реле защиты, микропроцессорные блоки, которые потом интегрируют в свои щиты. Это не покупка готового щита, а покупка технологий или элементов для конечной сборки.

Был у меня опыт поставки партии российских устройств плавного пуска для одного завода в Шаньдуне. Они делали щиты управления для насосных станций. Наш продукт был выбран не потому, что своего не было, а из-за специфических требований по климатическому исполнению (высокая влажность + солевой туман) и необходимости сертификации под конкретный международный проект. Китайская сторона вела жесткий торг, разбиралась до винтика, но в итоге взяли. Потом, кстати, прислали запрос на локализацию производства этого узла у них. Что характерно.

Логистика цепочек и роль реэкспорта

А теперь о другом аспекте, который и создает иллюзию ?главного покупателя?. Китай — это крупнейший в мире реэкспортер. Через его порты, особенно Шанхай, Нинбо, Шэньчжэнь, идут грузы со всего света. Часть комплектующих, закупленных в Европе или у нас, может оседать на местных заводах для глубокой переработки, а часть — просто транзитом уходить в третьи страны: в Юго-Восточную Азию, Африку, на Ближний Восток.

Представьте ситуацию: немецкая фирма производит специализированные модульные клеммники. Их крупным оптом закупает китайская торговая компания в Гуанчжоу. Часть продает внутри Китая, часть — консолидирует с другой продукцией и отправляет, скажем, в Саудовскую Аравию, где собирается конечный электрощит для нефтяного завода. В статистике Германии покупатель — Китай. По факту — конечный потребитель в Саудовской Аравии.

С этим сталкиваешься, когда работаешь с документацией и вэд. Видишь китайского контрагента, а отгрузка идет напрямую с завода в Италии в порт Джидды. Всё ради оптимизации логистики и финансовых потоков. Китайские компании стали мастерами в организации таких цепочек. Поэтому их спрос — часто не их собственный, а агрегированный спрос целого региона.

Кейс: локализация производства vs. прямые поставки

Вернемся к щиткам. Есть ли смысл поставлять в Китай готовые распределительные щиты? Как правило, нет. Таможня, логистика, конкуренция с местными гигантами делают это экономически невыгодным. Другое дело — совместные предприятия или локализация.

Знаю историю (не понаслышке) про одну европейскую компанию, которая хотела войти на рынок с готовыми щитами АВР (автоматического ввода резерва) для коммерческой недвижимости. Цена, даже с учетом качества, оказалась неподъемной против местных аналогов. Проект провалился. А вот их партнер из России поступил иначе: передал лицензию на производство определенных блоков управления и сосредоточился на поставке ?мозгов? — программируемых контроллеров и софта. И это сработало.

Кстати, о российском присутствии. Оно есть, но очень точечное. Чаще это не готовые щиты, а опять же компоненты или инжиниринг. Если говорить о компаниях, которые системно работают на этом направлении, то можно вспомнить, например, ООО Шаньдун Чжаохэ Электрик. Если заглянуть на их сайт https://www.zhaohedianqi.ru, видно, что компания базируется в Цзинине, провинция Шаньдун — регионе с мощной промышленной базой. Их деятельность, судя по всему, сфокусирована на производстве и, что логично, вероятно, на поставках электрооборудования как на внутренний рынок, так и, возможно, в страны СНГ (русскоязычный сайт на это намекает). Это хороший пример гибридной модели: китайское производство с ориентацией на внешние рынки, а не на закупку готового.

Что закупает Китай на самом деле? (Спойлер: не щиты)

Итак, подведем неформальный итог. Китай в контексте электрощитового оборудования — это в первую очередь:

1. Потребитель для своего внутреннего рынка, удовлетворяемый своими же производителями на 80-90%.

2. Закупщик высокотехнологичных или нишевых комплектующих, которых нет в локальной линейке или которые невыгодно производить внутри. Допустим, специальные датчики, анализаторы качества электроэнергии премиум-класса, софт для проектирования.

3. Реэкспортный хаб, формирующий спрос, который изначально принадлежит другим странам.

4. Партнер для совместных производств и трансфера технологий, а не пассивный покупатель готовой продукции.

Был у меня разговор с технологом на заводе в Сучжоу. Он сказал примерно следующее: ?Ваши отдельные модули — качественные. Присылайте их, чертежи и спецификации. Корпус, сборку, общую коммутацию мы сделаем сами, дешевле и быстрее. И тест на виброустойчивость у нас свой, жестче?. В этом весь смысл.

Выводы для поставщика: куда смотреть?

Если вы, как и я, работаете в этой сфере и думаете о ?китайском направлении?, забудьте про стереотип ?продадим им щиты?. Это тупик. Нужно искать свою нишу в качестве поставщика компонентов, технологий или инжиниринговых решений. Или же рассматривать Китай как площадку для производства с последующей продажей в третьи страны — ту же Центральную Азию или обратно в Россию.

Важно понимать их стандарты (GB, конечно, но не только), требования к сертификации (CCC — обязательный минимум), и быть готовым к тому, что переговоры будут долгими, а конкуренция — бешеной. Они досконально изучат ваш продукт, сравнят с десятком других и будут жать на цену. Но если пройдете этот фильтр и предложите реальную ценность (не просто товар, а решение их проблемы), сотрудничество может быть очень устойчивым.

Так что, главный ли Китай покупатель электрощитков? Нет. Он — главный производитель, главный потребитель и главный логистический узел. А покупает он ровно то, что ему выгодно или пока нельзя сделать лучше. И в этом — вся сложность и интерес работы с этим рынком.