Китай — главный покупатель электрощитков? 

Вот вопрос, который часто всплывает в разговорах на выставках или в переписке с поставщиками комплектующих. Сразу скажу — формулировка неточная, даже немного вводит в заблуждение. Китай, безусловно, огромный рынок, но называть его ?главным покупателем? готовых распределительных устройств — значит упускать суть. Гораздо чаще он выступает как колоссальный производитель и экспортер. Хотя, конечно, нюансов здесь масса, и некоторые из них я наблюдал на собственном опыте, работая с поставками и локализацией.

Откуда растут ноги у мифа

Когда слышишь этот вопрос, обычно подразумевается гигантский объем строительства внутри Китая — заводы, инфраструктура, жилые комплексы. Логично предположить, что им нужно безумное количество щитового оборудования. Это правда, но это лишь часть картины. Внутренний рынок в значительной степени закрыт и самодостаточен. Там работают свои гиганты вроде Chint, Delixi, множество локальных производителей, которые покрывают спрос на стандартные решения. Импорт готовых щитов низкого и среднего напряжения из Европы или России в масштабах страны — капля в море. Другое дело — комплектующие: модульная автоматика, рубильники, релейная защита высшего класса. Вот здесь закупки идут серьезные.

Где же тогда Китай как ?покупатель?? Чаще — в роли заказчика сложных, штучных решений или технологий. Я помню проект по модернизации энергоузла одного совместного предприятия в Циндао. Там спецификация требовала определенной системы мониторинга и защиты, которую на тот момент делали только пара европейских брендов и… один российский разработчик. Китайская сторона выступала именно как технический заказчик, тщательно выбирая ?начинку?, но сборку щита хотели делать локально, под своим контролем. Это ключевой момент: они покупают не ящик с проводами, а технологии, лицензии, иногда — критически важные компоненты.

И вот здесь возникает интересный перекос. Пока одни рассуждают о Китае-покупателе, он сам давно и успешно продает готовые электрощитки по всему миру, включая Россию, страны СНГ, Африку, Ближний Восток. Качество, скажем так, очень разное — от откровенно опасного до вполне конкурентоспособного для бюджетных проектов. И этот экспортный поток формирует у многих ошибочное впечатление, что ?Китай только продает?. Нет, он и покупает, но выборочно и с умом.

Наша практика: не продавать, а находить

Наша компания, ООО Шаньдун Чжаохэ Электрик, базируется как раз в Шаньдуне, в экономической зоне Цзинина. И на нашем сайте zhaohedianqi.ru четко видно позиционирование: мы производители и экспортеры. Но моя работа часто связана с обратным процессом — поиском специфических компонентов или даже готовых решений для наших же производственных линий или для выполнения нестандартных контрактов. Получается, мы изнутри видим этот ?покупательский? интерес.

Приведу пример. Был заказ из Казахстана на шкафы управления для насосной станции с жесткими требованиями по климатическому исполнению (пыль, влажность, перепады температур) и с необходимостью встраивания определенных частотных преобразователей. Наши стандартные линии такие шкафы делали, но ?начинка? по спецификации заказчика была европейской. Мы не стали закупать готовый шкаф в Европе — это вышло бы дорого и долго. Вместо этого мы купили партию этих самых преобразователей и датчиков, а корпуса, сборку, общепромышленную автоматику и силовую часть сделали у себя. Китай в этой схеме выступил покупателем критических компонентов и одновременно производителем/сборщиком конечного продукта. Это типичная модель.

А вот случай, который можно считать неудачей, но показательной. Пытались выйти на поставки компактных этажных щитов для одного крупного застройщика в Юго-Восточной Азии. Наш образец по цене и базовой функциональности всех устраивал. Но в техническом задании было требование по сертификации конкретного стандарта, который в Китае практически не используется. Получить такую сертификацию для нашей модели было долго и нецелесообразно под объем этого контракта. В итоге заказчик купил готовые щиты у корейского производителя, который уже имел все бумаги. Мы же, в свою очередь, позже закупили у того же корейца партию тех самых сертифицированных автоматических выключателей для других своих проектов. Снова — покупка ключевого элемента, а не целого изделия.

Про логистику и ?железо?

Отдельная история — логистика закупок. Когда ты покупаешь не контейнер готовых щитов, а несколько паллет дорогих компонентов, вся экономика меняется. Авиадоставка убивает маржу, морем — теряешь время. Часто решение лежит в создании страховых запасов на складах в Китае, но это замораживает капитал. Многие, включая нас, идут по пути работы с дистрибьюторами международных брендов, которые уже имеют склады в Шанхае или Шэньчжэне. Ты покупаешь ?условно внутри страны?, но платишь за бренд и качество. Это и есть та самая ?покупка? Китаем.

Что покупают на самом деле: взгляд из цеха

Если обобщить наш опыт и наблюдения коллег по рынку, список того, что Китай активно закупает для сферы электрощитков, довольно специфичен:

1. Высокоточные измерительные трансформаторы тока и напряжения для систем учета и защиты. Свои есть, но для ответственных объектов (подстанции, крупные генерейшн-проекты) часто требуются европейские или японские.

2. Микропроцессорные блоки релейной защиты для среднего и высокого напряжения. Разработка своих — процесс, здесь часто проще и надежнее купить готовые модули или лицензию.

3. Специализированное программное обеспечение для проектирования схем и конфигурации устройств. Это не физический товар, но очень важная статья ?покупок?.

4. Отдельные линейки компонентов премиум-класса: например, определенные серии контакторов, рубильников с особыми характеристиками дугогашения, которые нужны для выполнения условий конкретного тендера на экспорт.

5. Материалы: высококачественную электротехническую сталь, специальные пластики для корпусов с повышенными противопожарными свойствами.

Видите тренд? Это не массовый товар, а точечные, часто дорогостоящие позиции, которые либо невозможно быстро сделать внутри страны с нужным качеством, либо их покупка экономически оправдана для выполнения более крупного экспортного контракта.

Итог: не покупатель, а стратегический заказчик

Так что, возвращаясь к заглавному вопросу. Нет, Китай не является главным покупателем электрощитков как готовых шкафов в глобальном смысле. Его роль иная. Это гигантский хаб, который поглощает сырье и высокотехнологичные компоненты, перерабатывает их в готовую продукцию (часто очень достойную) и поставляет ее миру. А когда возникает необходимость, он становится чрезвычайно взыскательным и прагматичным заказчиком, выборочно скупая то, что нужно для поддержания конкурентоспособности этого самого хаба.

Понимание этой двойственной роли критически важно для любого, кто работает на этом рынке. Если вы приходите в Китай продавать стандартные распределительные щиты, вас, скорее всего, ждет разочарование. Если же вы предлагаете уникальный компонент, технологию или материал, который повысит надежность, эффективность или снизит конечную стоимость продукта, — диалог будет совершенно другим. Именно на этом втором поле и происходит настоящая игра. И именно здесь компании вроде нашей, ООО Шаньдун Чжаохэ Электрик, действуют ежедневно, выступая и как производители на экспорт, и как такие вот ?стратегические покупатели? для собственных нужд. Все взаимосвязано.