Китай — главный покупатель электрощитков? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах отраслевых выставок или в переписке с поставщиками комплектующих. Сразу скажу — формулировка лукавит. Она подразумевает, что весь Китай — это один гигантский сборочный цех, который только и делает, что закупает готовые щиты за рубежом. Реальность, как всегда, сложнее и интереснее. Да, Китай — колоссальный рынок, но его роль скорее двойственная: он и покупатель, и в последние два десятилетия всё более мощный производитель и даже экспортёр. Хотя, конечно, определённые ниши для импорта, особенно высокотехнологичного, остаются. Давайте разбираться по порядку, без глянцевых брошюр.

Откуда ноги растут: миф о ?голодном рынке?

Этот миф живуч, особенно среди европейских коллег, которые впервые выходят на азиатский рынок. Им кажется, что раз в Китае всё строят, то им нужны тонны стандартных щитов управления, распределительных устройств, боксов. Лет 15-20 назад это было ближе к истине. Тогда действительно массово закупали и готовые изделия, и технологии, и линии. Сейчас ситуация изменилась кардинально.

Локальное производство выросло до невероятных масштабов. Возьмите любой компонент — от простейшего модульного автомата до сложных программируемых реле или систем мониторинга. В Китае есть десятки, если не сотни, производителей на любой вкус и кошелёк. Отсюда и первое важное уточнение: Китай сегодня — главный покупатель не готовых электрощитков, а скорее сырья, высокотехнологичных комплектующих и, что критически важно, производственного оборудования. Немецкие прессы для штамповки корпусов, японские роботы для сборки, итальянские линии покраски — вот что действительно востребовано.

Но и здесь есть нюанс. Я сам сталкивался, когда пытался продвигать одну европейскую линейку компонентов для АСУ ТП. Цена была выше китайских аналогов в 2-3 раза, при том что по паспортным характеристикам они были схожи. Решающим аргументом для китайского заказчика стал не сам компонент, а экосистема — ПО, долгосрочная поддержка, сертификация для конкретных зарубежных проектов. То есть покупают не ?железо?, а решение и доступ к стандарту.

Где ищут импорт: ниши и кейсы

Так где же тогда место для импортных щитов или их ключевых элементов? Из моего опыта, есть несколько четких сегментов.

Во-первых, объекты с иностранным капиталом или строгими международными стандартами. Допустим, строит в Китае завод немецкий автоконцерн. Техническое задание часто прямо требует применение конкретных брендов — Siemens, ABB, Schneider Electric — и сборки по их оригинальным схемам. Локальный подрядчик может делать корпус и монтаж, но ?начинка? будет импортной. Или, например, фармацевтические предприятия, где требуется соответствие FDA или GMP — там тоже цепочка поставок часто тянется из-за рубежа.

Во-вторых, специфические отрасли, где китайские аналоги ещё не догнали лидеров. Допустим, морская электроника, щиты для судов с серьёзными требованиями к виброустойчивости и защите от коррозии. Или компоненты для энергетики сверхвысокого напряжения. Здесь доля импорта всё ещё значительна.

В-третьих, обратная сторона — когда китайские производители сами становятся экспортёрами и им нужны щиты, сертифицированные под рынок ЕС, Австралии или Ближнего Востока. Чтобы не терять время, они иногда заказывают готовые решения у проверенных партнёров, которые уже имеют все необходимые сертификаты (типа CE, UL). Это, кстати, интересный тренд.

Взгляд изнутри: как работает локальный производитель

Чтобы понять логику рынка, полезно посмотреть на типичного китайского производителя. Возьмём, к примеру, компанию ООО Шаньдун Чжаохэ Электрик. Заглянем на их сайт https://www.zhaohedianqi.ru. Компания базируется в Цзинине, провинция Шаньдун — регион с мощной промышленной традицией. Они позиционируют себя как производитель электрических шкафов, панелей управления, распределительных устройств. Это классический пример современного китайского предприятия в этой сфере.

Что мы видим? Они не просто сборщики. У них, судя по описанию, полный цикл: проектирование, производство корпусов, монтаж, программирование, испытания. Их целевая аудитория — это, скорее всего, локальные строительные проекты, инфраструктура, промышленные предприятия внутри Китая. Для таких компаний покупка готового щита из-за рубежа — нонсенс. Это дорого, долго и лишено гибкости. Им выгоднее купить компоненты (те же автоматы или ПЛК) оптом, пусть даже часть из них — те же Schneider или Siemens, но уже локализованные, и собрать щит под конкретный проект.

Их конкурентное преимущество — не в уникальных технологиях, а в скорости, гибкости конфигурации и, конечно, цене. Они могут за неделю сделать щит, на который европейская компания выдаст трёхнедельный срок изготовления. Это и есть реальность рынка.

Провальная попытка и урок

Расскажу о своём неудачном опыте. Лет семь назад мы с партнёрами пытались продвигать в одном из регионов Китая готовые модульные щиты для жилых комплексов. Продукция была качественная, с хорошей компонентной базой, сертифицирована. Мы думали, что сможем выиграть за счёт ?премиум?-статуса и надёжности.

Провал был оглушительным. Во-первых, местные проектировщики использовали свои, совершенно отличные от наших, схемы и нормативы. Наши щиты нужно было серьёзно переделывать ?на месте?. Во-вторых, сроки поставки морем убивали всю логистику проекта. В-третьих, и это главное, появился местный конкурент — компания вроде упомянутой Шаньдун Чжаохэ Электрик. Они не просто предложили более низкую цену. Они прислали инженера на объект, который за два дня переработал проект под их каталог, дали гарантию поставки за 10 дней и предложили постгарантийное обслуживание силами своего филиала в соседнем городе. Наш ?качественный продукт? проиграл ?качественной услуге и гибкости?. После этого я стал смотреть на рынок совершенно иначе.

Так кто же главный покупатель?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Если и говорить о ?главном покупателе?, то сегодня это, пожалуй, не страна, а конкретные проекты и ниши. Китайский рынок электрощитков — это в первую очередь внутренняя кузница гигантских масштабов. Он поглощает огромное количество комплектующих и рождает готовую продукцию как для внутреннего потребления, так и на экспорт.

Прямой импорт готовых щитов — это капля в море, исключение для особых случаев. Гораздо важнее смотреть на Китай как на источник. Те самые компании, которые раньше только покупали, теперь сами активно продают. Ищут каналы сбыта в Среднюю Азию, Африку, Россию, Юго-Восточную Азию. Их продукция уже не всегда ?дешёвка?, часто это вполне добротное, конкурентоспособное изделие.

Поэтому правильнее было бы перефразировать вопрос: ?Китай — главный игрок на рынке электрощитков??. И ответ будет — да, безусловно. Но игрок многоликий: и потребитель, и производитель, и всё более значимый экспортёр. И понимание этой тройственной роли — ключ к любому бизнесу в этой сфере. А гнаться за мифом о ?главном покупателе? — значит смотреть на рынок десятилетней давности.