Китай — главный покупатель электрощитков? 

Видите такой заголовок — и первая мысль: опять эти обобщения. ?Главный покупатель?… Звучит, будто весь Китай закупает щиты вагонами. На деле всё тоньше и интереснее. Если отбросить громкие заголовки, мы говорим об огромном, но крайне сегментированном рынке, где спрос диктуют не абстрактные ?китайские компании?, а конкретные проекты, региональные особенности и, что важнее всего, трансформация самой энергетической инфраструктуры. Давайте разбираться без глянца.

Откуда растут ноги у мифа

Миф о ?главном покупателе? часто всплывает в отчетах аналитиков, которые оперируют тоннами и долларами. Мол, объемы импорта комплектующих для НКУ (низковольтных комплектных устройств) в Китай колоссальны. Цифры впечатляют, но они — следствие, а не причина. Ключевой драйвер последних лет — это политика ?умных сетей? (smart grid) и повсеместная цифровизация распределительных сетей. Старое оборудование, которое еще лет 15-20 назад ставили на заводах и в ЖКХ, физически и морально устарело. Его не столько ?покупают?, сколько массово заменяют.

Вот вам пример из практики: несколько лет назад мы участвовали в тендере на поставку модульных щитов для одного из технопарков в Шаньдуне. Локальные производители предлагали стандартные решения, но проект требовал интеграции с системой удаленного мониторинга и специфических протоколов связи. Выяснилось, что готовых решений ?с полки? у местных фабрик просто нет — им пришлось бы перестраивать производственную линию, что убивало сроки. В итоге контракт ушел европейскому производителю, но сборку и адаптацию делали уже локально, в том же Китае. Импортной была именно ?начинка? — интеллектуальные реле, контроллеры, шины. Так что ?покупка? часто сводится к высокотехнологичным компонентам.

Еще один нюанс — экспортные проекты. Китайские подрядчики, строящие объекты по всему миру (в той же Африке или Центральной Азии), часто предпочитают закупать проверенное, сертифицированное по международным стандартам (вроде IEC) оборудование у известных брендов. Но и здесь тренд меняется. Всё чаще они берут тот же дизайн и технологии, но заказывают производство у своих же, китайских фабрик, которые уже вышли на приличный уровень. Компании вроде ООО Шаньдун Чжаохэ Электрик — как раз пример такого развития. Загляните на их сайт https://www.zhaohedianqi.ru — видно, что они позиционируют себя не просто как сборочный цех, а как производитель с полным циклом, расположенный в развитом промышленном регионе Цзинин. Это уже следующий этап эволюции рынка.

Что на самом деле закупают: разбор ?корзины?

Если копнуть в спецификации, ?электрощиток? — понятие растяжимое. Спрос очень сильно зависит от сектора. Для жилищного строительства (где масштабы, конечно, астрономические) нужны миллионы типовых, удешевленных до предела квартирных и этажных щитов. Их почти на 100% делают внутри страны, конкуренция дикая, маржинальность мизерная. Другое дело — промышленность и энергетика.

Там закупают, условно говоря, ?мозги? и ?сердце?. То есть: программируемые логические контроллеры (ПЛК), релейную защиту и автоматику (РЗА) высшего класса, системы компенсации реактивной мощности, интеллектуальные счетчики, шинопроводы с высокой отключающей способностью. Вот здесь доля импорта еще значительна, особенно для критически важных объектов — химических комбинатов, метро, крупных ТЭЦ. Китайские аналоги есть, но инженеры и проектировщики, особенно старой школы, часто относятся к ним с осторожностью. Нужно время, чтобы набралась статистика безотказной работы.

Своя боль — сертификация. Допуск на госпроект или объект энергосистемы требует сертификатов ССС (China Compulsory Certification) и часто — дополнительных испытаний в местных институтах. Многие западные бренды проходили этот путь годами. Сейчас китайские производители, ориентированные на внутренний рынок премиум-класса и на экспорт в страны СНГ, активно этим занимаются. Та же ООО Шаньдун Чжаохэ Электрик в своем описании не зря упоминает расположение в зоне экономического развития — это часто означает и доступ к испытательным лабораториям, и поддержку в бюрократических процедурах.

Цена, качество и ?довесок? в виде сервиса

Здесь кроется главная ошибка поставщиков, которые впервые пытаются зайти на этот рынок. Они думают, что всё решает цена. Отчасти да, но не всегда. Китайский заказчик, особенно крупный, считает полную стоимость владения. В нее входит: наличие технической поддержки на месте, скорость поставки запчастей, возможность доработки проекта ?на лету? и, что критично, обучение персонала.

Приведу негативный пример из собственного опыта. Мы как-то поставили партию сложных распределительных щитов для цеха очистки воды. Оборудование было отличным, цена — конкурентной. Но мы промахнулись с документацией — перевод на китайский был сделан формально, без учета местной терминологии. И главное — не предусмотрели выезд инженера для пусконаладки в первый месяц. У местных электриков возникли проблемы с настройкой уставок защиты. Вместо того чтобы позвонить нам (языковой барьер), они стали ?колдовать? сами и спалили один из ключевых модулей. Простой цеха, скандал, репутационные потери. Вывод: продаешь не железо, продаешь решение и спокойствие. Без локализованного сервиса — ничего не выйдет.

Именно поэтому успешные иностранные игроки либо создают СП с местными фабриками, либо, как многие корейские или японские бренды, имеют огромные инженерные центры в Шанхае или Гуанчжоу. А китайские производители, в свою очередь, учатся этому подходу, наращивая сервисную сеть. Это видно по компаниям, которые активно работают на экспорт — они уже понимают, что одного сайта на русском языке, как у Чжаохэ Электрик, мало, нужны инженеры, которые смогут приехать в Новосибирск или Алматы.

Локальные гиганты и нишевые игроки

Рынок неоднороден. На вершине пищевой цепочки — монстры вроде Chint, Delixi, Sieyuan. Они закрывают львиную долю госзаказов и массового сегмента. Их продукция для внутреннего рынка и на экспорт в развивающиеся страны — это часто разные линейки по качеству. Работать с ними поставщиком комплектующих очень сложно — они диктуют условия, требуют передачи технологий и давят на цену так, что волосы дыбом встают.

Но есть пространство для более гибких, нишевых игроков. Это производители, которые сфокусировались на конкретных типах продукции: щитах для ветряных или солнечных электростанций, взрывозащищенном исполнении для нефтегаза, компактных решениях для ЦОД (центров обработки данных). Вот здесь еще есть место для импорта уникальных компонентов или совместной разработки. Китайские инженеры в таких сегментах охотно идут на контакт, готовы тестировать новое, если видят реальное технологическое преимущество.

Интересно наблюдать, как локальные компании перенимают западный подход к проектированию. Раньше часто было: ?Дайте нам каталог, мы сами выберем?. Сейчас всё чаще присылают подробное ТЗ (техническое задание) с однолинейными схемами, требованиями к степени защиты IP и климатическому исполнению. Это говорит о росте квалификации. Компания из провинции Шаньдун, о которой мы говорили, судя по всему, работает именно в этой парадигме — предлагает не просто ящик с автоматами, а комплексное решение, что и отражено в их позиционировании.

Взгляд в будущее: что будет со ?спросом??

Так является ли Китай главным покупателем? Если говорить о валовом объеме — вероятно, да. Но эта формулировка устаревает. Он всё больше становится главным потребителем и со-производителем. Тренд на импортозамещение в высокотехнологичных отраслях задан на государственном уровне. Программы вроде ?Сделано в Китае 2025? напрямую стимулируют это.

Будущее, на мой взгляд, за гибридными моделями. Ключевые, наиболее ответственные компоненты (микропроцессорная защита, датчики высшего класса) еще какое-то время будут закупаться у мировых лидеров. Но сборка, производство корпусов, стандартной модульной аппаратуры, а также разработка программного обеспечения для управления — будут всё больше локализовываться. Роль иностранных компаний сместится от поставщиков готового оборудования к поставщикам критических технологий, лицензий и ноу-хау.

И для таких производителей, как ООО Шаньдун Чжаохэ Электрик, это открывает огромные возможности. Расположение в промышленном сердце Китая, близость к цепочкам поставок стали и комплектующих, растущая инженерная школа — всё это позволяет им конкурировать уже не только ценой, а именно комплексным предложением. Их сайт на русском — четкий сигнал, кого они видят своими партнерами и клиентами на внешнем рынке. Так что вопрос ?главный покупатель? скоро трансформируется в вопрос ?главный партнер по производству и разработке?. А это уже совсем другая история, куда более интересная и долгосрочная.