Китай: главный покупатель электрощитков? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах отраслевых выставок или в переписке с поставщиками комплектующих. Формулировка звучит так, будто ответ очевиден — да, конечно, Китай всех скупает. Но если копнуть глубже, за этим ?да? скрывается целый клубок нюансов, о которых обычно умалчивают в глянцевых отчетах. Мой опыт работы с азиатскими рынками, в том числе и в проектах по поставкам комплектного оборудования, подсказывает, что вопрос поставлен не совсем корректно. Китай — не просто ?покупатель?, он давно превратился в гигантский, но крайне сегментированный и требовательный потребительский и производственный хабы одновременно. И слово ?электрощитки? здесь слишком общее. Речь идет о тысячах позиций: от простейших модульных щитков для жилых домов до сложнейших комплектных распределительных устройств (КРУ) на 35 кВ для промышленных парков. И для каждого сегмента — своя логика.

Откуда растут ноги у мифа

Когда говорят о ?главном покупателе?, часто имеют в виду колоссальные объемы строительства. Новые города, метро, заводы, ВИЭ-проекты — все это требует тонны электрооборудования. Цифры впечатляют, и создается ощущение, что Китай поглощает все, что производится в мире. Это первая ловушка. На самом деле, львиная доля этого спроса удовлетворяется внутри страны. Китайские производители вроде Chint, Delixi, Sieyuan давно закрывают базовые и средние сегменты. Их продукция по соотношению цена/качество для местного рынка часто вне конкуренции. Импорт же имеет четкую нишу: либо оборудование высочайшего технологического уровня, которого нет внутри (тут лидируют европейские бренды), либо специфические компоненты, либо… как это ни парадоксально, более дешевые альтернативы для определенных типов проектов.

Здесь стоит сделать отступление. Я как-то участвовал в тендере на поставку компонентов для щитов управления для цепочки малых ГЭС в провинции Юньнань. Логика заказчика была неочевидной: они рассматривали и немецкие, и корейские, и российские предложения. Оказалось, что для них критичным был не столько бренд, сколько гибкость конфигурации под нестандартные условия монтажа и, что важно, политика поставок запчастей на 20 лет вперед. Немцы были дороги, корейцы не давали таких гарантий по срокам поддержки. В итоге выиграла одна российская компания с очень адаптивным инжинирингом. Это к вопросу о том, что китайский рынок — не монолит, он состоит из миллионов таких точечных, очень прагматичных решений.

Именно поэтому, когда я вижу сайты вроде ООО Шаньдун Чжаохэ Электрик (https://www.zhaohedianqi.ru), я понимаю их логику. Компания, базирующаяся в экономической зоне Цзинин в Шаньдуне — самом сердце китайского промышленного кластера — позиционирует себя на русскоязычном рынке. Это интересный ход. Он говорит о двух вещах: во-первых, о насыщении внутреннего рынка и поиске новых каналов сбыта для своих электрощитков и КРУ; во-вторых, о понимании того, что в СНГ и России есть спрос на добротное, но более доступное, чем европейское, оборудование. Их локализация сайта — это попытка говорить с клиентом на его языке, в прямом и переносном смысле.

Что на самом деле покупают? Не товар, а решения

Работая с китайскими подрядчиками, быстро понимаешь: они редко покупают ?коробку? — щиток. Они покупают решение под конкретную задачу, которое включает в себя проектирование, сертификацию (китайские GB-стандарты — это отдельный ад), поставку, шеф-монтаж и часто обучение персонала. И здесь кроется вторая ловушка для внешнего поставщика. Можно сделать идеальный по МЭК (МЭК) щит, но он провалится на этапе согласования с местными нормами, если не будет заранее заточен под них.

У меня был болезненный опыт лет семь назад. Мы поставили партию шкафов управления для системы вентиляции в крупный логистический центр. Все компоненты — топовые, сборка безупречная. Но при приемке инженеры заказчика устроили проверку на устойчивость к специфическим климатическим условиям — не просто влажность, а сочетание высокой влажности с периодами запыленности, характерное для той местности. Наши уплотнители и система фильтрации воздуха для электроотсека не прошли их внутренние тесты. Пришлось срочно искать локального субподрядчика для модификации на месте, что съело всю прибыль. Урок: в Китае нужно продавать не железо, а соответствие контексту.

Именно поэтому многие иностранные компании идут путем создания СП или глубокой локализации. Они переносят часть производства или, как минимум, окончательную сборку и адаптацию в Китай. Посмотрите на Schneider Electric или ABB — их присутствие там огромно. Они уже не ?поставщики?, они часть местной экосистемы. Для небольших же игроков, будь то российские или турецкие фабрики, путь сложнее. Часто они находят свою нишу в поставках специфических компонентов: например, специальных измерительных трансформаторов, реле защиты с уникальными алгоритмами или, скажем, шинопроводов нестандартной пропускной способности. То есть того, что китайский массовый производитель делать не хочет или не может в нужном качестве.

Обратная сторона медали: Китай как главный поставщик

А теперь давайте перевернем вопрос с ног на голову. Для всего остального мира Китай — это не главный покупатель, а главный, тотальный поставщик электрощитков и всего, что в них стоит. От модульной автоматики до корпусов. И это уже реальность, с которой мы все живем. Попробуйте найти проект, где в спецификациях нет хотя бы нескольких позиций, произведенных в Китае. Это невозможно.

Но и здесь не все просто. Качество — это гигантский разброс. Условно, есть три уровня. Первый — безымянные фабрики, чью продукцию везут контейнерами для самых бюджетных объектов. Рисковать с этим можно только на свой страх и риск. Второй уровень — те самые известные китайские бренды (те же Chint). Их продукция предсказуема, соответствует заявленным характеристикам и идеально подходит для 80% рядовых задач. И третий уровень — заводы, которые делают OEM/ODM для европейских брендов. Вот там качество часто неотличимо от ?европейского?, потому что это и есть европейское качество, просто сделанное в Китае. Многие коллеги, кстати, этого не знают или делают вид, что не знают.

Возвращаясь к примеру ООО Шаньдун Чжаохэ Электрик. Судя по описанию, они из промышленного Шаньдуна, что уже намекает на серьезный производственный потенциал. Их выход на рынок СНГ — это попытка перейти со второго на международный уровень, позиционируя себя не как безликую фабрику, а как компанию с именем (Zhaohe), способную предлагать готовые решения. Для покупателя из Казахстана или Узбекистана их предложение может быть очень привлекательным: не ?ноунейм? из Алибабы, а конкретный производитель с сайтом, технической поддержкой и, вероятно, более гибкой логистикой, чем у европейцев.

Практические сложности и подводные камни

Допустим, вы решили работать с Китаем — либо покупать там, либо продавать. Что встанет на пути? Помимо очевидного — языкового барьера и логистики — есть менее заметные, но критичные вещи.

Первое — это ?культура прототипа?. Китайский поставщик может сделать идеальный образец. Вы его проверили, все шикарно. А в серийной партии вдруг появляются замены компонентов на ?аналогичные? без согласования. Потому что у их закупщика была возможность сэкономить 5 центов на контакторе. Борьба с этим одна — жесткий входной контроль и прописанные в контракте штрафы за несанкционированные замены. Доверие-контроль.

Второе — интеллектуальная собственность. Привезли свою уникальную схему сборки для щита? Будьте готовы, что через полгода она может появиться в каталоге у трех других местных производителей. Защититься полностью нельзя, можно только усложнить копирование, используя фирменные компоненты или уникальное программное обеспечение для контроллеров.

Третье, и для продавцов в Китай самое главное, — это необходимость ?быть на земле?. Дистанционные продажи почти не работают. Нужны локальные агенты, офис, участие в местных выставках. Нужно ?пить чай? с клиентами. Без этого вы останетесь в категории ?странный иностранный сайт?, с которым слишком сложно иметь дело. История с сайтом zhaohedianqi.ru — это как раз пример обратного движения: китайский производитель пытается ?быть на земле? виртуально, но на чужой для него территории СНГ, понимая важность такого присутствия.

Итак, кто же главный покупатель?

Возвращаемся к исходному вопросу. Я бы сказал так: Китай — главный покупатель для очень ограниченного круга высокотехнологичных и нишевых поставщиков электрооборудования. Для всего остального мира он — главный конкурент и главный поставщик комплектующих. Его внутренний рынок огромен, но в значительной степени самодостаточен. Его внешняя экспансия в виде готовых электрощитков и КРУ, как в случае с компаниями, выходящими на рынки Азии, Африки и СНГ, — это уже данность.

Роль Китая изменилась. Он прошел путь от импортера технологий и сборочного цеха мира до мощнейшего производственного и потребительского центра, который сам формирует тренды и стандарты, особенно в области smart grid и электротранспорта. Спрос на оборудование для зарядной инфраструктуры, например, — это сейчас один из самых горячих сегментов, и Китай здесь и главный покупатель (для своих внутренних проектов), и главный поставщик (для всего мира).

Поэтому, когда в следующий раз услышите этот вопрос, можно уточнить: ?А вы про какой сегмент, про какой технологический уровень и про какой год?? Потому что динамика меняется быстрее, чем мы успеваем написать об этом отчет. И деятельность таких компаний, как Шаньдун Чжаохэ Электрик, — лишь один из множества симптомов этой постоянной трансформации. Они не ждут, когда их купят, они сами выходят на рынки, чтобы продавать. И в этом, пожалуй, и есть самый точный ответ на поставленный в заголовке вопрос.