Китай — главный покупатель уличных электрораспределительных ящиков? 

Сразу скажу — вопрос в заголовке поставлен с подвохом. Когда видишь такие заголовки в сети, часто кажется, что речь пойдет о гигантских объемах импорта. Но реальность, по крайней мере из моего опыта работы с китайскими производителями и проектами в СНГ, куда интереснее и не так однозначна. Многие ошибочно полагают, что Китай только продает, а сам ничего не покупает в этой нише. Это не совсем так, но и обратное утверждение — тоже не истина в последней инстанции. Давайте разбираться, откуда ноги растут у этого вопроса.

Рынок: что на самом деле покупают и где

Если говорить об уличных электрораспределительных ящиках как о готовых изделиях для конечного монтажа, то Китай, конечно, нетто-экспортер. Их внутренний рынок насыщен собственным производством до предела. Но вот ключевой нюанс, который часто упускают из виду: Китай — огромный покупатель комплектующих, сырья и, что важнее, технологий для производства этих самых ящиков. Высококачественная сталь с особым покрытием, устойчивым к агрессивной среде (в приморских регионах Китая это критично), современные системы вентиляции и осушения, интеллектуальные модули мониторинга — вот что они активно ищут на глобальном рынке.

Я сам сталкивался с этим, когда наши российские заказчики просили ?ящик как у них, для сурового климата?. Мы начали копать, откуда у китайских поставщиков берутся решения для температур от -50 до +50 с защитой IP67. Оказалось, часть критичных компонентов — те же самые гермовводы или нагревательные элементы — они закупают в Европе или Японии, а потом интегрируют в свою продукцию. Так что ?покупатель? — да, но не в том смысле, как многие думают.

Более того, их ?покупки? часто носят характер реверс-инжиниринга. Закупят партию чего-то инновационного из Германии, разберут, изучат и через полгода запустят свой аналог на рынок по другой цене. Это их стандартная практика, которую нужно понимать, выходя на этот рынок.

Почему возник этот миф? Контекст поставок в СНГ

Вопрос в заголовке, скорее всего, родился из опыта стран СНГ, где китайские распределительные шкафы действительно заполонили рынок. И здесь кроется главная путаница. Китай — главный поставщик для нас, а не покупатель. Их доля в сегменте стандартных уличных щитов низкого и среднего напряжения в некоторых странах СНГ может доходить до 60-70%, особенно в коммерческом и частном строительстве.

Почему так? Цена. Но не только. Я помню, как лет семь назад мы пытались продвигать отечественные аналоги. Клиент смотрел на спецификации: защита та же, габариты те же, сертификаты есть. А потом называл цену китайского образца, и все разговоры заканчивались. Их производственные цепочки и масштаб позволяют демпинговать так, что конкурировать на равных почти невозможно. Качество? Раньше было откровенно слабым, тонкий металл, краска облезала за сезон. Сейчас, надо отдать должное, многие фабрики вышли на приличный уровень, особенно те, что работают на экспорт.

Вот, к примеру, ООО Шаньдун Чжаохэ Электрик (https://www.zhaohedianqi.ru). Компания из экономической зоны Цзинин в Шаньдуне — как раз тот случай. Смотрю на их сайт — позиционируются именно под наш рынок, даже домен .ru. У них в ассортименте как раз те самые уличные шкафы, боксы, КРУ. По фото видно, что конструкция уже адаптирована под наши нормативы, есть варианты для низких температур. Это уже не ?no-name?, а целенаправленная работа на конкретный регион сбыта. Такие компании и формируют впечатление, что Китай ?всюду?, но они-то как раз продают, а не покупают в нашем контексте.

Специфика китайского внутреннего спроса

А что внутри Китая? Там свой колоссальный рынок. Но их спрос специфичен. Масштабные государственные инфраструктурные проекты — ?умные города?, ВИЭ, высокоскоростные железные дороги — требуют не просто ящиков, а комплексных решений. Часто заказы размещаются на гигантских госпредприятиях или их партнерах. Для иностранного поставщика войти в эту цепочку с готовым изделием нереально сложно из-за сертификации, связей (гуаньси) и опять же цены.

Однако есть ниши. Где-то в провинции могут строить новый промышленный парк и для неответственных узлов (освещение периметра, например) закупить партию более дешевых ящиков у вьетнамского или даже российского производителя, если логистика позволит. Но это исключения. Их внутренний рынок — это мир жесткой конкуренции между своими, где даже известная всем Chint или Delixi вынуждены постоянно бороться за тендеры.

Еще один момент — ?зеленые? технологии. С их курсом на экологию растет спрос на решения для энергоэффективности. И вот здесь они более открыты к зарубежным технологиям. Знаю кейс, когда итальянская компания поставила партию специальных шкафов с системой рекуперации тепла для подстанции в Шэньчжэне. Но это штучный, премиальный продукт, а не массовые уличные электрораспределительные ящики.

Опыт неудачи и уроки

Расскажу про наш собственный провальный опыт, который многое прояснил. Пару лет назад мы вышли на переговоры с одной китайской строительной компанией, работавшей в Средней Азии. Они искали поставщика щитовых для объекта. Мы, обрадовавшись, подготовили коммерческое предложение на базе нашей стандартной продукции, слегка доработанной. Отправили. Ответа не было три недели. Потом пришел сухой ответ: ?Цена высокая, параметры избыточные, сроки поставки длинные?.

Мы начали анализировать и поняли свою ошибку. Они хотели не ?качественный ящик?, а максимально дешевое, но сертифицированное изделие под конкретный, часто формальный, техзаказ. Их логистические цепочки были выстроены так, что морем из Шанхая или Циндао приходила целая контейнерная партия разных материалов, включая электромонтажку. Вписаться в эту систему со своим, пусть и лучшим, но отдельным продуктом было почти невозможно. Нужно было предлагать не ящик, а место в их цепочке поставок, что для нас, небольших производителей, нереально. Этот случай показал, что даже когда Китай выглядит как ?покупатель? за рубежом, его бизнес-модель часто не предполагает покупки единичных изделий у иностранцев, только интеграцию в свою систему.

Так кто же главный покупатель в итоге?

Возвращаясь к заголовку. Если понимать под ?покупателем? рынок сбыта готовых изделий, то ответ — нет. Главные покупатели уличных электрораспределительных ящиков китайского производства — это развивающиеся страны с растущей инфраструктурой: та же Средняя Азия, Африка, Юго-Восточная Азия и, конечно, страны СНГ, включая Россию. Китай же выступает здесь фабрикой и инженерным хабом.

Если же говорить о покупателях технологий и высокотехнологичных компонентов для этой самой фабрики, то Китай — значимый и растущий игрок на мировом рынке. Они скупают ноу-хау, патенты, а иногда и целые компании, чтобы усилить свое производство. Поэтому, когда видите новый ?китайский? шкаф с продвинутой начинкой, присмотритесь — вполне может оказаться, что ?мозги? внутри от Siemens или Schneider, просто собрано и упаковано в Шаньдуне или Цзянсу.

Вывод простой: в глобальных цепочках создания стоимости все перемешано. Китай давно не просто мастерская мира, он и его потребитель, и его движущая сила. Просто его роль ?покупателя? скрыта на более глубоком, компонентном уровне. А на поверхности мы видим лишь поток готовых зеленых или серых ящиков, которые едут из портов Нинбо и Тяньцзиня по всему миру, в том числе и к нам. И пока их логистика и цена так выгодны, вопрос из заголовка будет возникать снова и снова, требуя такого же детального и немного cynical разбора, как этот.