Китайские электрощитки: главные покупатели? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в разговорах с коллегами и клиентами. Многие сразу представляют себе огромные стройки в Африке или Азии, где всё закупается оптом. Но реальность, как обычно, куда интереснее и не так однозначна. Часто упускают из виду, что сам китайский электрощит — это не монолит, а целый спектр: от простейших боксов под автоматы до сложных комплектных распределительных устройств (КРУ) с интеллектуальной начинкой. И покупатели у них — совершенно разные.

Кто действительно заказывает и почему?

Если отбросить общие слова, то по моим наблюдениям, можно выделить несколько устойчивых сегментов. Первый — это подрядчики, работающие на рынках СНГ. Для них ключевой фактор — это цена и сроки. Часто проект имеет жёсткий бюджет, где европейское оборудование просто не вписывается. Берут стандартные щиты освещения, этажные, вводно-распределительные устройства (ВРУ). Тут важна предсказуемость: чтобы щит, заказанный в Китае, через два месяца приехал и без проблем встал на место, соответствуя более-менее местным нормам. Проблемы бывают с маркировкой — кириллицу иногда криво наносят, и с комплектацией — то автомат родного китайского бренда поставят, который потом не найти, если нужна замена. Приходится заранее всё жёстко специфицировать.

Второй сегмент — это инжиниринговые компании, которые делают проекты под ключ для промышленных объектов в той же России, Казахстане, Беларуси. Вот здесь уже идёт речь о более сложных шкафах управления, например, для насосных станций или вентиляции. Они ценят возможность кастомизации. Европейский производитель за гибкую конфигурацию возьмёт огромные деньги и время, а китайский завод часто готов сделать нестандартный каркас, развести шины под конкретную схему, установить нишевые компоненты. Но тут кроется главный камень преткновения — качество сборки и логистика. Видел красивые 3D-модели, а приезжает шкаф с криво установленной DIN-рейкой и царапинами на двери. Борьба идёт за каждый миллиметр контроля.

И третий, растущий сегмент — это сами производители оборудования, которые интегрируют китайские распределительные щиты как часть своей конечной продукции. Скажем, делают котельную установку и заказывают для неё готовый шкаф управления. Им нужна стабильность поставок и техническая поддержка на уровне схем. Тут уже работа строится не на разовых сделках, а на долгосрочных контрактах. Именно для таких клиентов критически важны не столько низкие цены, сколько наличие инженера на том конце провода, который говорит на одном техническом языке.

Опыт работы с конкретным поставщиком: плюсы и подводные камни

Возьму для примера компанию, с которой приходилось сталкиваться — ООО Шаньдун Чжаохэ Электрик. Их сайт (https://www.zhaohedianqi.ru) довольно типичен для китайских производителей, ориентированных на наш рынок: информация на русском, каталог с фотографиями. Что привлекло? Заявленная локализация. Они позиционируют себя не просто как завод в Цзинине, а как компания, понимающая требования ЕАЭС. В описании даже упоминают расположение в священной земле конфуцианства, что, конечно, для техзадания не важно, но создаёт некий образ надежности.

Пробовали заказывать у них партию щитов учета электроэнергии для жилого комплекса. Плюсы проявились быстро: цена была на 25-30% ниже, чем у местных сборщиков, при этом они взялись реализовать довольно сложную схему коммутации с трансформаторами тока конкретной марки. Общение шло через их московского представителя, что снимало проблему часовых поясов и языка.

Но без но не обошлось. Первая же поставка задержалась на три недели. Официальная причина — проверка качества на заводе. Неофициально, как выяснилось, ждали партию компонентов от другого субпоставщика. Это классическая история. Второй момент — в паспортах на щиты некоторые параметры были указаны в соответствии с ГОСТ, но без ссылки на конкретный стандарт. Приёмке у заказчика пришлось доказывать соответствие фактическими замерами. Комплектация в целом была полная, но инструмент для обслуживания (отвёртки, ключи), который был обещан в комплекте, положили самый дешёвый, практически одноразовый.

Что ищут умные покупатели помимо цены?

Сейчас уже мало кого можно удивить просто низкой стоимостью. Опытные заказчики копают глубже. Первый пункт — сертификация. Наличие действующих сертификатов ТР ТС 004/2011 (на низковольтное оборудование) и ТР ТС 020/2011 (ЭМС) — это не просто бумажка, а индикатор того, что завод хотя бы минимально вложился в соответствие нашим нормам. Многие китайские производители этого не имеют, и тогда вся головная боль по сертификации ложится на покупателя, что сводит на нет всю экономию.

Второй пункт — тест-протоколы. Самые продвинутые клиенты требуют предоставить протоколы заводских испытаний именно на их партию: проверку на механическую стойкость, степень защиты IP, результаты измерений сопротивления изоляции. Это отсекает 90% мелких мастерских, которые выдают себя за заводы. Крупные, как та же Шаньдун Чжаохэ Электрик, такие протоколы предоставляют, иногда даже с видеофрагментами испытаний.

И третий, самый тонкий момент — это возможность аудита производства. Не виртуального тура по сайту, а реального визита твоего технолога или представителя на завод в ту самую зону экономического развития Цзинина. Готовность принять такую проверку — высший пилотаж и огромное конкурентное преимущество. Это сразу показывает серьёзность намерений поставщика работать на перспективу, а не продать партию и забыть.

Тенденции: куда всё движется?

Рынок не стоит на месте. Раньше был запрос просто на коробку с автоматами. Сейчас всё чаще звучит: А можно с поддержкой протокола Modbus TCP? или Нужна интеграция в систему диспетчеризации. Спрос смещается в сторону интеллектуальных электрощитков с элементами АСУ ТП. И здесь китайские производители начали очень активно подтягиваться. Они предлагают готовые решения на базе своих же контроллеров и сенсорных панелей, которые по функционалу иногда не уступают европейским аналогам, а по цене — в разы ниже.

Но возникает новая проблема — программное обеспечение и документация. Перевод мануалов с технического английского на технический русский часто оставляет желать лучшего. Фирменные среды программирования могут быть нестабильны. Поэтому сейчас тренд среди серьёзных игроков — это создание полноценных инженерных отделов поддержки в странах СНГ, которые могут не только продать, но и помочь внедрить, настроить, обучить. Пока это есть у единиц, но это явное направление развития.

Ещё одна заметная тенденция — модульность. Вместо шкафа на конкретный проект предлагаются библиотеки стандартных модулей (силовые вводы, секции учёта, секции управления). Из них, как из кубиков, можно быстро собрать нужную конфигурацию. Это сокращает сроки проектирования и производства. Насколько это приживётся в наших реалиях с их любовью к уникальным проектам — покажет время.

Итоговые мысли: так кто же главный?

Если обобщить, то главный покупатель китайского электрощитового оборудования — это уже не тот, кто ищет просто самое дешёвое. Это тот, кто ищет оптимальное соотношение: приемлемая цена + контролируемое качество + техническая гибкость + хотя бы минимальная послепродажная поддержка. Это чаще всего профессиональные участники рынка — подрядчики и инжиниринговые компании, которые научились компенсировать ризы грамотным техзаданием и выстраиванием личных контактов с производителем.

Успех сделки теперь зависит не от того, нашёл ли ты завод в Китае, а от того, смог ли ты донести до этого завода все свои требования так, чтобы их поняли однозначно. И смог ли ты проверить результат. История с такими компаниями, как ООО Шаньдун Чжаохэ Электрик, показывает, что рынок структурируется. Выживают и наращивают долю те, кто инвестирует не только в станки, но и в локализацию, сервис, понимание специфики зарубежных рынков.

Так что, отвечая на вопрос из заголовка: главные покупатели — это прагматики с чётким ТЗ и здоровым недоверием. И таких, судя по всему, становится только больше. А значит, и предложение будет подстраиваться, становясь сложнее и интереснее. Просто брать как у всех уже не получается — нужно разбираться в деталях, которые и решают всё.